147万名“塔尖”客户金融资产21万亿，“最耀眼明珠”撑起银行逆周期重任

在存量房贷利率批量下调之后，塔尖几乎所有存贷业务利差降至历史低位之际，名万亿周期性很强的客户商业银行还有逆周期的板块吗？

各商业银行最近披露的2023年中报透露了一个不寻常的信息。南方周末新金融研究中心研究员以12家主要银行相关数据为样本，金融并结合专业咨询机构研报，资产最耀珠撑周期重任从私人银行（下称“私行）客户数量及结构、眼明人均资产、行逆私行资产管理规模等维度对私行发展现状及影响因素进行梳理对比和研究剖析发现，塔尖绝大多数商业银行零售资产管理规模（AUM）表现亮眼，名万亿被认为“金融业皇冠上最耀眼明珠”的客户私行业务更逆势增长不俗，成为强抗周期板块。金融

统计分析还发现，资产最耀珠撑周期重任147万名私行客户拥有21万亿金融资产，眼明户均资产额高达1477.99万元。行逆私行客群整体趋于年轻化。塔尖

但国内私人银行服务还处于初级阶段，金融资产配置和非金融服务均与国际成熟体系相距较远。

强者恒强  五家银行私行AUM均超2万亿

客户数量及金融资产规模无疑是观测私行业务状况的两项最为直接的指标。12家上市银行2023年中报数据显示，12家商业银行私人客户数及AUM增速均为正值，增速最低3.76%,且有AUM两位数增长的银行有四家，客户数两位数增长的银行有三家。

头部效应愈加明显。截至6月末，招行和工行、农行、中行、建行四家国有大行的私行管理资产（AUM）均超2万亿元，较上年末增长5.89%-12.90%。有“零售之王”美誉的招行此项指标则高达4.02万亿元，成为上述12家银行中惟一一家私行AUM超出4万亿的银行；招行私行户均金融资产更高达2804.91万元，几乎两倍于1477.99万元户均值。

而在私行客户数方面，上述五家银行私行客户数均超10万户，占据12家上市银行私银客户总数69.18%。其中，工行、建行和农行私人客户数超20万户，其客户数增幅分别为15.9%、10.12%和13.50%，远高于其它业务增速。

除上述五家头部银行私行外，近年来意图打造“轻型银行”新标杆的平安银行也彰显出发力私行领域的野心。数据显示，截至6月末，平安银行私行AUM达1.89亿元，较2022年末增长16.3%，增速高居12家银行之首；该行私行AUM与该行零售AUM的比值高达49%，在12家上市银行中位居第一；其私人户均AUM为2179.22万元，仅次于招行。

以私人客户数和资产规模两项指标计算，12家上市银行的147万名私行客户，拥有21万亿金融资产，户均资产额达1477.99万元。

（冯庆超/图）

（冯庆超/图）

私行客户年轻化，新经济造富效应明显

私人客户数和资产规模为何逆势增长？

庞大的客群基础是以上几家银行私行业务快速发展的重要条件。2023年初，波士顿咨询公司等机构发布的《中国银行业私域客户经营白皮书2023》中提及，为带来同样资产管理规模增幅，银行获取新客成本较维护老客高出5倍，而存量客户利润贡献则是新客的16倍。换言之，同等目标数下，较之其他中小银行，零售客户更多的国有大行在发展私行业务所需花费的拓客成本相对较小。这一点亦可印证客户管理范畴常用的金字塔模型原理：即大基数的普通客群可为高阶客户的养成夯实基础。

南方周末新金融研究中心梳理2023年中报也再度对此进行了印证。截至6月末，工、农、中、建四家国有大行零售AUM总额对应值为14万亿-20万亿元；招行虽处于股份制银行序列，但因多年深耕零售业务的经营策略，该行同期零售AUM总额亦高达12.84万亿元，远超其他股份制银行。

（冯庆超/图）

南方周末新金融研究中心研究员还了解到，在上述12家上市银行中，只有招行将私行客户门槛确定为“月日均全折人民币总资产在1000万元及以上”标准。其它银行的门槛多为600万元。但高门槛的设置并未给招行私行业务发展带来阻力。同期数据显示，与2022年末相比，招行AUM及客户数量均实现了5.89%和6.21%的增幅。

（冯庆超/图）

更有意思的是，在经济转型之中，私行客户构成也发生了变化。招行和贝恩咨询于最近发布的《2023中国私人财富报告》显示，相比于2021年，2023年，创富一代、董监高和家族二代在被调研私行客户总数中的占比分别由25%、16%和12%降至20%、14%及9%。而专业人群的占比则由之前的12%提升至17%。其中，在创富一代和董监高这两类人群中，从事新经济的私行人群均占据了被调研私行客户总数的7%。这折射出国内新经济崛起伴生的造富效应。与此同时，40岁以下私行群体占比由2021年的42%上升至49%，高净值人群进一步年轻化。

南方周末新金融研究中心研究员调研几家银行大型区域私行分行发现，私人客户均看重金融资产的保值和传承，而不是增值。因为他们认为企业运营有较高风险，私人名下金融资产须以安全为主。上述报告调研对此进行了佐证。报告显示，私行客户当前最主要的财富目标是保证财富安全，愿意尝试高风险、高收益投资的人群比例仅占12%。其中，36%的人群表示“高于储蓄收益即可”。

私行轻资本之利助银行穿越周期   

私行业务何以让各商行趋之若鹜？

私行业务对银行来说基本属于表外业务，资本占用小，属于轻资本业务。近年来，在面临净息差收缩、不良资产等问题时，银行业规模驱动的重资本发展模式承压。私行业务有望成为银行自身盈利增长和业务模式转型的新引擎。

南方周末新金融研究中心研究员梳理上述12家银行2023年中报发现，工行用了少量篇幅对私人银行的盈利数据进行描述。数据显示，截至6月30日，该行“个人理财及私人银行”项下实现手续费及佣金收入140.19亿元，占该行全部手续费及佣金收入的17.02%，占比排名仅次于“结算、清算及现金管理”项，位列第二。由于此项收入也涉及包含普通客户在内的个人理财项，因此无法对私行业务的收入情况进行精确统计。下表中关于私行AUM在零售业务AUM中占比或许能从侧面佐证其在零售业务领域的贡献率。

（冯庆超/图）

南方周末新金融研究中心研究员认为，在业务品类上，私行业务关联着资管、零售和投行等多项业务。私行体系的搭建对高净值客户的经营管理具有较强延伸性，且私行作为零售的顶级品牌，品牌外溢作用凸显，对于银行零售业务的推进亦具有较大助力。此外，私行客户多为企业家，对于投行业务、对公业务具有多样化需求，以私带公，对投行及对公业务条线亦能产生较强的联动作用。

（冯庆超/图）

从负债端来看，私行客户可以沉淀较大比重的活期存款，降低存款成本率。一方面，高净值客户的日常流动资金需求较大，倾向于预留一定比例的活期存款应对日常资金需求。另一方面，高净值客户是银行理财产品和资管产品的重要购买方。在产品扣款前及理财产品资金回流后这些时间节点内，银行可以沉淀大量活期存款、降低银行负债成本的目的。

南方周末新金融研究中心研究员对比财报数据发现，2023年前6个月，招行零售客户存款利率成本仅为1.36%，不仅远低于同等体量股份制银行2%-2.4%的区间标准，甚至低于国有行1.7%左右的水平。这证明，当私行业务发展到一定规模之时，对降低银行存款成本具有正向作用。

（冯庆超/图）

家族信托等工具是主流

基于私行客户的特殊贡献和诉求，商业银行对私行客户储备和创新了哪些金融工具？

南方周末新金融研究中心研究员发现，作为私行资产配置池中的工具之一，具备传承及破产隔离功能的家族信托正被广泛运用。

工、农、中、建、交5家国有大行和招行、平安银行等股份制银行，均在中报中对家族信托的业务增长数据进行了描述。截至6月底，工行家族信托累计实收规模291.8亿元，比上年末增长40%；建行实收资金规模为950.74亿元，较上年末增长6.82%；中行家族信托客户数较上年末增长52.5%；农行家族信托业务规模近800亿元，较上年末净增320亿元；平安银行家族信托及保险金信托规模为440.86亿元，同比增长39.3%；招行家族信托业务单数突破万单，业务规模较上年末增长22.79%。

南方周末新金融研究中心研究员调研发现，保险信托因其有杠杆和传承等功能，最近两年也成为热门配置。

有私行从业人员对南方周末新金融研究中心研究员称，受限于经营范围，目前银行为私行客户设立信托均以和外部信托公司合作的模式进行。但于投资者而言，透过银行委托其私人财产相当于在心理上获得了银行的品牌背书。这两年银行私行客户数量和资产规模仍然呈现出不断增长态势，包括家族信托等财富的增长，显示出在面临着不确定的环境中，高净值人群仍然愿意将财富存放在银行体系。

《2023中国私人财富报告》也提及，作为“先富”人群，私行客户的综合需求从关注个人、家庭、企业，扩展到社会责任、公益和慈善领域，期待有更好的慈善项目和慈善基金会、慈善信托等慈善架构设计服务。调研显示，73%高净值人群已开始或已在准备财富传承事宜，在代际传承的方式上，当前高净值人群首选方式是为子女购买保险和购置房产，未来预计拓展的方式包括创设家族信托和企业股权安排等。

私行尚处于初级阶段

对标国际私行，国内愈加重视的私行处于什么水平？

自金融监管部门于2005年首次提出私人银行业务概念，中国私人银行业已走过十余年历程。

这十多年间，国内多家商业银行纷纷开设相关业务，资产规模快速增长。其间，虽曾有多家银行将私行业务单独设置为事业部制，全国性垂直管理，但分设之后，又回归大零售体系，并且有加速之势。

若以欧洲发达国家成熟的私人银行体系为参照，国内私行无论是从财富管理的覆盖范围还是客户服务水平等方面，均处于初级阶段。这或许是目前国内多家银行仍将私行业务放入大零售框架中，未进行单独核算的原因之一。

关于国内私行业务的发展，南方周末新金融研究中心研究员认为可从如下三方面着手：

一是加强投研及专业产品设计能力，并丰富产品体系。持续跟踪客户需求及市场变化，及时调整资产配置策略和产品结构。提高大类资产配置水准，通过海外多元化的资产配置，实现地域性的多元化和资产类别的多元化，帮助投资者保证投资收益及资产保值增值；

二是透过科技助力打造数字化私人银行。随着技术的飞速发展，金融科技与财富管理领域不断深化融合，其应用链条也将从客户端逐步渗透到产品研发、投资组合、估值管理等产品端环节。借助金融科技，为投资顾问提供投资建议，进行操作预警，跟踪客户投资进展，大幅提升私人银行服务效率和客户体验；

三是重视非金融业务。区别于传统财富管理业务，私行的业务范畴包含金融服务和非金融业务，其中非金融业务涉及的业务领域非常广泛，包含投资咨询、税务规划、生活消费、医疗健康、旅游等。在国际成熟的私人银行体系中，非金融领域产生的咨询管理费有望占到总体收入的45%。国内私行可以此为发力点，链接各类专业机构，创造更多收益。