大刀阔斧改革5年，平安集团半壁江山寿险业成色几何？

5年之间，大刀代理人队伍减少70%。阔斧南方周末新金融研究中心对比中国平安保险集团（下称“平安集团”）刚出炉的改革2023年年报和2019年年报发现这一惊人数字。这一令人震惊的年平数字背后正是平安集团旗下中国平安人寿保险股份有限公司（下称“平安人寿”）正在进行的历史性变革。

这场始自2019年的安集变革被平安集团董事长马明哲视为“正是引领世界百年寿险销售和经营的革命”。更因平安人寿营收占据平安集团逾半壁江山，团半平安人寿改革一役能否成功关乎在港交所和上交所两地上市的壁江平安集团未来前景。因此，山寿平安人寿改革进度与成色成为资本市场和保险业的险业聚焦点。

告别“人海战术”之后，成色科技赋能之下的大刀平安人寿精英代理人机制是否确有成效？在监管机构严格执行“报行合一”（详见“大账高企小账不绝，银保业务何以常年畸形？阔斧”）新规之下，平安人寿银保渠道改革是改革否走出了差异化之路？

平安集团2023年年报数据显示，可比口径下，年平寿险及健康险业务新业务价值增长36.2%。安集其中，代理人渠道和银保渠道新业务价值同比增长40.3%和77.7%。在3月22日举行的中国平安业绩发布会上，中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛对此项改革予以肯定。他认为，过去三年平安集团积极主动提升代理人质量，代理人质量相比“人海战术”时已产生翻天覆地的变化。

南方周末新金融研究中心研究员对比研究平安集团2019-2023年寿险及健康险业务关键指标发现，平安人寿改革尚在中途。

一方面，渠道改革稍有起色，但成色不足。2023年平安集团代理人渠道新业务价值同比上升与传统寿险预定利率调降有关。从长期看，以长期人寿健康保障性业务为代表的高质量业务下滑仍是平安人寿险改革待解的难题。

另一方面，虽然代理人人均产能提升，但代理人数量下降过快，且代理人活动率仍然在低位徘徊。在客户主导时代，代理人专业化是未来趋势。

成效初现

声势浩大的平安人寿改革始于2019年。南方周末新金融研究中心查阅平安集团年报发现，当年平安集团月均代理人队伍高达120万人。低质量的人海战术要转变为高质量的精英代理人机制，正是平安人寿变革的核心。平安为此全面升级“基本法”，持续推进“优才计划”。2020年，银保渠道营销变革跟进。2021-2023年被称为平安人寿改革三年战略执行期。其间，在每年的业绩发布会和股东大会上，中国平安股价迭创新低都是机构、投资者和媒体追问的话题，亦往往将寿险改变效果未现视作原因之一。

五年之后，这场变革实现了预期目标吗？平安集团2023年财报显示，在可比口径下，寿险及健康险业务新业务价值同比增长36.2%。基于最新的投资回报率和风险贴现率等假设，寿险及健康险业务新业务价值达成310.80亿元，13个月保单继续率同比上升2.5个百分点。

对于寿险及健康险业务新业务价值的大幅提升，平安集团归功于“4+3”战略执行。“4”即“代理人、银保、社区网格员、兼职代理人”四大渠道，“3”即“保险+医疗、保险+健康、保险+养老”三大产品。

郭晓涛表示，在“4+3”战略驱动下，寿险全面加强渠道建设，提升业务质量。“代理人、银保、社区网格员、兼职代理人”四个渠道纷纷发力，共同驱动寿险迈向新台阶。

其中，代理人渠道新业务价值同比增长40.3%，代理人人均新业务价值同比增长89.5%，代理人人均收入同比增长39.2%。在新增人力中，“优+”占比同比提升25.2个百分点。

以用更长的时间维度观察，平安人寿改革究竟成色如何？南方周末新金融研究中心研究员认为，寿险改革确有起色，但成色尚不足。

因2023年平安集团调整了长期投资回报率假设和风险折算率假设，新业务价值发生较大变化。其中，长期投资回报率假设由5%调低为4.5%，风险折现率假设由11%调整为9.5%。基于最新的投资回报率和风险贴现率等假设，寿险及健康险业务新业务价值为310.80亿元，而寿险及健康险业务内含价值为8309.74亿元，同比下降5.0%。南方周末新金融研究中心研究员基于可比性考虑，仍按照调整前新业务价值计算假设统计分析平安寿险及健康险2019-2023年新业务价值。

新业务价值是指一定时期内销售的所有新保单在签单时的价值之和。由于保险公司保单的特殊性，在评估和衡量保险公司价值、盈利能力和可持续发展能力时，通常会使用内含价值指标。在某种程度上，可以将新业务价值理解为新保单的内含价值。

对比可见，在排除计算假设变化的情况下，新业务价值与新保单的数量和质量密切相关。平安集团2023年财报数据显示，2023年平安集团寿险及健康险新单保费达到1657.84亿元，同比增长38.9%，也是自2019年寿险改革以来最高水平。从渠道贡献维度分析，个人业务中代理人渠道和银保渠道贡献较大，同比增速分别达59.3%、69.1%。

南方周末新金融研究中心研究员注意到，在2023年财报中，平安集团未像往年一样披露代理人渠道新单保费明细项。2022年财报披露信息显示，代理人渠道主要由长期人寿健康保障型、长交两全年金保障型、短交两全年金保障型、短期险构成。其中，长期人寿健康保障型指终身寿险、定期寿险、疾病险、长期意外险等。长交两全年金保障型指交费期为10年及以上的两全险、年金险等。短交两全年金保障型指交费期为10年以下的两全险、年金险等。

南方周末新金融研究中心研究员进一步分析发现，长期人寿健康保险在2019-2022年新单保费持续下滑。但对比2022年与2023财报中披露的原保险保费收入居前五位的保险产品信息看，2023年平安盛世金越（尊享版）终身寿险原保险保费收入为321.83亿元，位居第一。而2022年原保险保费收入最高的产品是平安金瑞人生(2021)年金保险，金额仅有167.59亿元。平安盛世金越（尊享版）终身寿险即是一款典型的增额终身寿险产品。

南方周末新金融研究中心研究员据此认为，2023年平安集团代理人渠道新业务价值同比上升与传统寿险预定利率调降有关。2023年，监管下调寿险预定利率。在此政策预期下，3.5%利率的增额终身寿险曾出现行业性热卖。这一现象可复制吗？从长期看，以长期人寿健康保障性业务为代表的高质量业务下滑仍是平安集团寿险改革待解的难题。

尚在中途

科技赋能之下的代理人精英制取代人海战术，是平安人寿此轮长时间改革的核心。

自2019年启动寿险改革以来，平安集团代理人数量持续大幅下滑。郭晓涛解释称，一方面，目前行业代理人正从人海战术转向高质量发展阶段，代理人数量下滑是行业趋势。另一方面，人均产能大幅提升驱动业绩增长，代理人收入持续提升。

人均效能以人均新业务价值衡量。据财报数据显示，2023年平安人寿代理人人均新业务价值约为9.03万元/人，同比增长89.5%。

但数据对比更反映问题。财报数据显示，2023年平安人寿月均代理人数量为35.6万人，而2019年该指标数值为120万人。与此同时，2023年平安人寿代理人产能为321.69亿元，而2019年该指标数值为682.09亿元。这意味着五年之内超过84万代理人离开，占比高达70%。

如果从计算方法上讲，平安人寿代理人人均效能的提升是建立在代理人数量大幅下降的基础之上。

南方周末新金融研究中心研究员还发现，2023年代理人活动率为53.3，低于2019年的60.9%。从这些维度而言，平安代理人渠道改革难言成功。

对于未来3年代理人渠道的发展策略，郭晓涛总结为“稳规模、增绩优、提产能”。即持续优化代理人队伍结构的同时，稳定代理人规模。

南方周末新金融研究中心研究员认为，在客户主导时代，代理人专业化是未来趋势。随着消费者对保险服务的期望值逐渐变高，寿险代理人所扮演的角色也从单一的产品销售者转变为提供全面财务规划和咨询的专业顾问。

这意味着新时代保险代理人不仅要熟悉保险产品及其背后的逻辑，还要深入理解客户的整体财务状况和需求。同时，随着法律法规和职业道德要求的提升，代理人必须不断增强合规意识和职业素养。

此外，银保渠道有望成为保险公司规模增长及价值提升的新引擎。在“报行合一”等新规影响下，银保渠道对人身险公司规模贡献大，价值贡献小的问题有所缓解。平安集团财报数据显示，在可比口径下，2023年银保渠道新业务价值增长77.7%。郭晓涛也称，“报行合一”等新规有利于促进银保渠道长期健康发展，对平安集团这种“多渠道、产品能力强、品牌能力强”的公司是利好。

投资端久期匹配更重要

如果说平安人寿负债端的改革已有起色，投资端的表现则有些难如人意。

财报数据显示，2014-2023年，平安集团保险资金投资组合实现平均净投资收益率5.2%，平均总投资收益率5.0%，平均综合投资收益率5.4%，高于4.5%的内含价值长期投资回报假设。但值得注意的是，4.5%的内含价值长期投资回报率假设是2023年才调整的。

基于中国平安自2022年开始披露综合投资收益率指标，南方周末新金融研究中心研究员仅统计了平安集团2014-2023年净资产收益率和总资产收益率两项指标。统计发现，2021-2023年二者均出现明显下滑趋势。这意味着投资回报率假设仍按之前的5%计算，2021-2023年的内含价值存在高估可能。在一定程度上，平安集团2023年的主动调整从侧面也反映出其谨慎客观态度。

从资产投资组合看，以账面价值计，债券投资和股票投资在投资组合中占比较高。2021-2023年以来，股市和债市波动性大，优质另类资产稀缺。这在一定程度上增加了保险公司投资组合管理难度。

在不动产投资方面，财报数据显示，截至2023年末，平安集团保险资金投资组合中不动产投资余额为2039.87亿元，在总投资资产中占比4.3%。

在业绩发布会上，平安集团高层未就此问题深入回答。南方周末新金融研究中心从财报数据中窥见一二。2023年财报显示，该类投资以物权投资为主（包含直接投资及以项目公司股权形式投资的持有型物业），采用成本法计量，在不动产投资中占比78.4%，主要投向优质商业办公、物流地产、产业园、长租公寓等收租型物业，以匹配负债久期，历史业绩稳定；此外，债权投资占比17.3%，其他股权投资占比4.3%。

展望未来，郭晓涛以“在平安，唯一不变的就是变”来表达对寿险持续改革、提升经营的决心。

从监管趋向而言，2023年监管出台较多有关保险资金的相关政策，如2023年10月《关于引导保险资金长期稳健投资 加强国有商业保险公司长周期考核的通知》等。这些政策一方面传递出鼓励保险公司将保险资金用于长期投资的信号；另一方面推动保险资管业务扩容。

南方周末新金融研究中心研究员认为，在保险姓“保”、回归本源的总体要求下，保险资金投资管理仍将以稳健投资为主，债券投资比例有可能进一步提高。对股市而言，保险资金是长期资金，多元化投资有助于分散风险，但加强投研能力建设同样重要。