家居行业降温降速 经销商们怎样熬过去

【建材网】现如今，家居降温降速经销家居行业的行业艰难已经不是什么秘密，可以说，商们从上游的样熬原材料供应商到实体制造的家居企业，再到家居卖场和经销商的过去渠道环节，哪怕是家居降温降速经销zui接近消费者的家装公司，普遍感受了行业寒冬已经到来。行业借用马云的商们话：今天很残酷，明天更残酷，样熬后天会很美好，过去但绝大多数人都死在明天晚上，家居降温降速经销看不到后天的行业太阳。

为什么家具行业会觉得如此艰难，商们到底是样熬谁偷走了经销商的奶酪？

1、品牌竞争加剧，过去行业的部分品类逐渐形成寡头垄断，头部品牌之争已近尘埃落定

经销商之争，其实就是品牌之争，谁拥有更好的品牌，谁就在竞争之中占据有利位置。任何一个城市和卖场，经销商格局都有着惊人的相似，小部分人赚钱，小部分人亏钱，大部分人陪太子读书挣扎在盈亏线上。而那些小部分赚钱的经销商基本上都手握一两个好品牌，蛋糕就这么大，此消彼长，大部分人感受到艰难也就在情理之中了。

2、家居卖场跑马圈地，或是为了赢得第 一品牌之争，或是为了生存，严重挤压经销商的生存空间

家居卖场的规模在一二线城市已经过度饱和，经销商跟店的压力已达临界点，租金压力居高不下，不断挤压经销商的利润空间。且红星和居然的头把交椅之争仍在继续，导致战火蔓延到三四线城市，原本相对温和的小城市，现今也是过得水深火热，尤其是小城市的经销商舒服惯了，一下子面临高度竞争会很难适应，区域性的地方卖场为了生存会顽强的抵抗，也会导致战火升级，很多经销商成为炮灰。

3、经济增长速度趋缓，攀比性消费逐渐消失

2012年以前的家具市场是爆发式增长，这是市场不成熟和不健康的表现。如今经济发展放缓已是不争的事实，家具行业的透明度越来越高，消费者从首套房的非理性和不专业，到如今的二、三套房，已经变得非常理性和专业。当回归到理性和健康时，很多经销商会觉得不适应，失去了礼品市场和攀比消费这两块蛋糕，对于很多没有核心竞争力的经销商来说，感觉瞬间被打入冷宫。

4、销售渠道的分流和蚕食

关于这一点，身在行业内的经销商会特别有感触。以前，只要把店铺装的好一点，员工培训抓紧点，基本不愁没有生意。但是现在不行，一个月进店客户寥寥无几，而且客户品质也不高，跟着跟着就莫名奇妙的消失了。守店肯定是不行了，跑出去扫楼吧，但是没团队没方法，累死也不出业绩。

改变不了世界，就改变自己

经销商们改变不了经济大环境，改变不了商场无限度扩张跑马圈地，改变不了渠道的分流、竞争的无序，改变不了消费者越来越理性专业。既然所有的经销商都面临同样的境遇，那为什么再好的市场都有人亏钱，再差的市场都有人赚钱呢？

唯 一的答案就在经销商自己身上，外部环境改变不了，能改变的只有自己，那要想改变自己，先要清楚自己手上都掌握了哪些资源。

1、品牌选择权

2、终端消费者的一手信息

3、服务消费者的团队

4、与时俱进的学习力

经销商如何打好手中的这四张牌，将是我们研究的重要课题，这也是成功与失败的关键所在。

如何用好手中的资源？

1、选择好品牌是经销商的核心工作

北方人说生意人是买卖人，有多少经销商能够理解，作为一个买卖人，买大于卖！选择代理的品牌就是一个买的动作，作为一个成功的经销商，你的核心工作应该是选择一个好品牌。因为后期的所有销售行为和运营活动都将围绕这个品牌进行，如果品牌选错了，后面的努力都是徒劳无益的。而一个好品牌可以让经销商事半功倍。选品牌不等于选产品，经销商的存在价值不是将工厂的产品卖到消费者手里，从中赚取差价，而是帮助品牌商将品牌**的植入消费者的心智，进而形成本区域的品类代表，成为当地第 一品牌。这时，你将成为品牌商的事业伙伴，消费者认你，卖场爱你，品牌商离不开你。

那么什么样的品牌是好品牌呢？这个问题的答案要在消费者的心智中寻找，消费者以品类来思考，以品牌来表达。比如消费者想喝矿泉水，她会说：给我拿一瓶农夫山泉；消费者想喝凉茶，她会说：给我拿一瓶王老吉。所以，要研究什么样的品牌是好品牌，首先要了解什么是好品类。

顾客在购买决策中所涉及的zui后一级商品分类，由该分类可以关联到品牌，并且在该分类上可以完成相应的购买选择。比如提到可乐，顾客能够想到可口可乐，提到空调，顾客能够想到格力，提到矿泉水，顾客能够想到农夫山泉，提到超市，顾客能够想到沃尔玛。因此可乐、空调、矿泉水、超市，这些都是品类。抽象品类和伪品类的概念对家具行业特别值得借鉴。

比如，在装修的某个阶段顾客会说“该买家具了”，“家具”这个概念是顾客真实用到的；但如果家人让你去买一套家具，你一定会问“买什么家具，欧式、美式还是中式”？又比如，水果这个概念也是顾客真实使用的；但如果家人让你去买水果，你多半也会问“想吃什么水果，苹果、橙子还是香蕉”？因此，家具、水果都是抽象品类。

比如白电、厨电，顾客在购买决策中根本不会涉及，只是业内人士或行业研究者才使用它们。但有的企业不明就里，把它们当作品类和顾客沟通，比如有品牌说自己是“白电专家”，也有品牌说自己是“厨电专家”，在这种使用方式中“白电”“厨电”就成了伪品类，也就是虚假品类。

由此，我们知道一个好的品类一定能够直接对接消费者的心智，而不是行业术语或者品牌的自嗨。然而，家具行业的好品类太少，抽象品类和伪品类却多如牛毛，以下列举一些行业内的品类，希望引起经销商们的警觉，避免踩入品类陷阱。

了解了什么是好品类，我们就可以准确的定义什么才是好品牌：能够精准连接品类，有志于打造成品类第 一，进而成为品类代表的品牌都是好品牌。

由于中国区域市场的发展极不均衡，虽然行业内部分头部品牌已经形成，但是很多区域却还是处在群雄逐鹿阶段，这就给经销商朋友留下了很多机会，且有很多品牌商的品牌意识才刚刚觉醒，正处在打造第 一品牌的过程中，因此，留给经销商选择的机会还是很多的。

2、经销商掌握着终端消费者的一手信息

品牌商和经销商是一个双向选择的过程，作为经销商除了必须要知道如何选择品牌，还要知道品牌商如何选择经销商。好品牌人人向往，同时因为资源的稀缺，必然导致竞争的激烈，所以，作为经销商要很清楚品牌商要什么。

品牌商的目标是要把自己的品牌在消费者心智中注册成为品类的第 一名，如果这是一场战争，那么品牌商所有传播动作可以看成高空轰炸和远程导弹，那么经销商就是地面部队，品牌商需要经销商精准的对接区域内的潜在消费者，把品牌快速有效的植入消费者的心智，进而把潜在客户转化成为成交客户。

所以，品牌商会特别看重经销商手上的客户资源，谁能掌握更多潜在消费者资源，谁就更有机会被品牌商青睐。至于如何转化的问题，反而不是品牌商关注的重点，因为，真正的好品牌都会有一套行之有效的转化系统，它能帮助经销商快速成交，这也是拥有好品牌之所以更容易成功的因素之一。

3、维护和服务消费者的团队

家具品牌的口碑分为经销商口碑和消费者口碑，经销商口碑是由品牌商是否能帮助经销商成功带来的，而消费者口碑是由经销商团队的服务带来的，消费者口碑还能反馈到经销商，进而促进经销商口碑的形成。所以，品牌商会特别注重经销商的团队服务和维护客户的能力和意识。在利润和口碑形成冲突的时候，好品牌一定会选择口碑而不是利润。

高端耐用品，使用周期长，重复消费频次低，很多经销商认为售后服务的投入高产出低，特别是遇到销售低迷利润薄的时候，首先就会砍掉售后服务的预算，殊不知这是自断双足的行为，将来必然寸步难行。这样的经销商，哪怕再有实力也不会是好品牌商的选择对象。

4、与时俱进的学习力

不可否认，家具经销商已经是年轻一代的天下，越来越多的80后甚至是90后开始崛起，但是，通过跟很多年销售几千万甚至亿级的60、70年代经销商聊天发现，他们普遍谦逊低调、求知若渴。由此可见，经销商的成功跟年龄无关，跟学习力有关。

60后的经销商如果保持一颗空杯的心态，乐于学习新事物，敢于挑战新高度，他依然可以立于不败之地，受到品牌商的青睐，90后的经销商如果狂妄傲慢，闭关自守不思进取，他也只能被快速淘汰。

成功的品牌，必然是个与时俱进的品牌，这是如今的时代造就的，所以经销商们要明白，好的品牌商选择的不是年龄，而是经销商的学习力。同时，一个好品牌也会给经销商带来更多学习提升的机会，还会有很多看待事物的不同视角，这也是好品牌受追捧的原因之一。

站在风口，猪都能飞起来？

雷军的互联网风口理论影响了很多人，直到现在，还有一批一批的经销商前仆后继的去追逐风口。新古典流行开个店，新中式流行开个店，轻奢流行开个店，极简流行开个店，自以为是的认为自己就是那个站在风口的人，哪怕是摔得鼻青脸肿也不知道自己错在哪里。

家具经销商们应该沉下心来看清楚自己错在哪里，明白自己的生意为什么越来越艰难，知道自己可以改变哪些可以改变的资源，只有沉下心来反思，才能看清楚艰难之中的黄金在哪里。

艰难之中的黄金，不在天上，你飞得再高也找不到，它深埋在地下，需要我们撸起袖子弯下腰，一锄头一锄头的往下深挖，只要找到一把好锄头，用好方法，就一定能挖到金子。