渠道扁平化背后的厂商关系本质探讨

2025-01-31 08:53:35admin

【建材网】厂家的渠道渠道扁平化，经销商设置重心下沉，扁平本质大经销商被砍成小经销商，化背后甚至原来大经销商下属的厂商二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的关系一级经销商了，你还别不服气，探讨不接受的渠道就干脆让你出局。
　　
　　作为原来的扁平本质大经销商，心理自然不爽，化背后也有声讨厂家不讲道义，厂商不顾早些年经销商开创市场时的关系艰辛付出等等，其实，探讨在商业领域，渠道千万别说什么情意感情之类中看不中用的扁平本质东西，所谓的化背后厂商早些年的合作历史，甚至是经销商老板与厂家高层的私人关系之类，其实也值不了几个钱。
　　
　　作为经销商，把一些较为根本的东西还是要看清楚，要透过表象看本质，例如这个厂家渠道扁平化，砍掉当前的大经销商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃。
　　
　　首先，我们来明确一个问题，厂家为什么需要经销商，从本质上来说，就是成本因素，在商业领域，根本不存在技术难题，一切问题的核心，其实都是成本的问题，商业领域的技术研究，核心都是如何用更低成本达成目标。若是不考虑成本因素，一切问题都将不是问题，厂家之所以找经销商，不是厂家自己不会做市场，而是自己做的成本太高，与经销商的合作，其实就是借用他们的资金，团队，公司平台，社会资源，销售网络等等软硬件资源，降低厂家自身的运营成本和经营风险，提升市场运作与销售工作的效率，此为本质所在。
　　
　　厂商之间的合作关系，早期是以产品为核心，以产品销售所带来的利润作为双方的合作纽带，利益形式单一，合作模式简单，厂家看重的是经销商的销售能力，经销商看重的是厂家的产品，品牌和市场投入，厂商之间的主要工作都是围绕着“卖货”进行的，双方的具体对接也主要集中在战术层面，甚至双方的矛盾也多集中在利益分配的方面。
　　
　　但是，随着外部市场格局的变化，真正的市场经济开始到来（这市场经济的核心就是四个字“产品多了”），从赚钱时代已经发展到抢钱时代，绝大多数的行业开始出现产品总量饱和，同时，产品本身的同质化趋势越来越严重，甚至连品牌也开始出现同质化，并且，随着传媒业的迅速发展，新生品牌的塑造速度越来越快，品牌的教育和指引功能逐渐开始丧失，顾客对品牌的关注度开始偏向于专业细分，购买便利性和服务因素，同时也导致了消费者对某一品牌的忠诚度持续下降。
　　
　　与此同时，厂商关系也开始发生变化，首先就是对经销商的争夺，的经销商总是少数，厂家从早先的市场占有率，开始延伸到经销商占有率，经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一，当然，这里也存在两个问题：
　　
　　一是由于众多厂家对经销商的争夺，厂家之间互相有些攀比，对经销商甚至有些娇生惯养。同时，经销商自己也开始对比各厂家的政策投入，甚至开始利用各厂家之间的投入差异，不断鼓动厂家的增加投入，这也就是在增加厂家的经营成本，若顺着这条道跑下去，必然导致厂家的经销商合作和管理成本越来越高，这与厂家与经销商合作的本质（节约成本）就开始出现偏离了，当合作成本高到一定程度的时候，也是厂家考虑是不是要更换经销商，或是自己做直营的时候了。
　　
　　第二点，厂家出于自身的发展战略考虑，对经销商的匹配度要求越来越高，不再简单的看重经销商的规模实力与销售能力，而且开始关注经销商自身的发展方向，规划部署，后台管理现状，其自身的市场投入意识和能力，尤其是厂商能否在战略层面对接，能否实现厂商之间的多部门多系统的对接，能否跟的上厂家的发展速度，是否能对接厂家的市场建设目标，是否能胜任厂家对市场业绩的新要求等等。