家具行业野蛮成长的反思

【建材网】2012年8月，家具中国家协在顺德召开的行业第二届产业集群会议，家具电商成为了研讨的野蛮专题，多位家具电商的成长专家上台分享心得。在行业不景气的家具情况下，电商成了很多传统家具品牌的行业关注点。  

  较近刚刚在淘宝双十一活动中，野蛮家居建材分会场成交额超12亿元，成长某家具品牌的家具成交额突破亿元，某沙发品牌突破6000万元。行业这些销售的野蛮数据看上去非常的华丽。  

  相对于专业的成长家具电商，传统的家具家具大厂家，较大的行业优势就在于线下500家到3000家的实体店。让加盟实体店，野蛮成为客户体验中心，并为顾客提供送货，售后服务。而经销商对此的态度又是怎样的呢？  

  经销商对厂家的电商渠道是抵触的。打开各大传统家具品牌的网店，总能发现消费者对发货速度的不满的评论。甚至爆出了货到了经销商手里，而故意拖延给顾客送货时间的事件。而在双十一活动中，销售突破亿元的某家具企业，其天猫店铺30天内服务情况中，30天退款率高达34。68%，一共13331次，其中因未收到货的退款11679次。  

  除了拖延送货时间，双十一期间，有些经销商拒绝参与总部的网销活动，并直言：“每套沙发800元的利润，怎么做？我每个月好几万块的店租谁出啊？我告诉他们不做，根本做不了，得亏钱。”而我们这次也注意到2009年开始涉足网店，2010年号称40多天创下一个亿销量的某家具品牌，这次反而低调了很多。而来自该品牌的经销商的反馈，他们给到经销商网销产品的利润也只够勉强维持送货费用，无利润可言。  

  有了线下数千家的加盟的支撑，才有了一天销售过亿的奇迹，那为什么厂家不能多分点利润给经销商呢?  

  这就得回到网店的本质了，网店吸引人的是什么？比实体店更便宜的价格呀。而在此次的网销中，淘宝基本上实现了五折的承诺。网店的价格远低于实体店，而利润也随之下降了，而淘宝的推广费用也使得实际利润进一步下降。所以在勉强保持不亏钱的前提下，能够给到经销商的利润也就只够配送费了。  

  因为整体家具行业不景气，所以做电商，接着又造成了门店生意更加不好，而网店实际又没多少利润，较后网店没挣到钱，却迎来了实体店的撤店潮，这是大家都不想看到的。  

  本次双十一活动中，12亿的家具建材销售，突破亿元的家具单一品牌销量，让很多企业疯狂关注起家具电商，有的已经开始招募电商人才，准备大干一场，但线上线下互博问题解决前，传统大厂家还是得悠着点。  

  从60亿到200亿，疯狂的数字  

  2008年，四川A家具企业的年销售额是14亿(据考证应为30亿)，而在短短三年的时间内，达到50到60亿之间的销售额。  

  2011年，广东知名B家具企业，年度销售额不足10亿，但这已经是较近三年内的较好成绩了。而在几年前，其提出的目标是用三年的时间达到年销售60亿。  

  2012年，又有一家C企业提出了要占到整个家具企业销售额的1%，五年内达到200亿的销量。  

  为了完成这些销售目标，这些家具企业都有哪些行动呢？  

  靠前，增加品类。通过新品类的招商，上样，给经销商压库存来迅速提升销量，这招见效较快。B企业为了提升销量，其产品线越来越长，系列总数达到20多个，涉及板式、板木、实木、软床专卖、沙发专卖、定制衣柜、进口高端品牌代理等。而十来个板式系列中，只有一个系列销售比较好，而多个系列面临停产。沙发专卖一推出就是两个系列，一个高端，一个中高端。软床推出两个系列，一个高端，一个中高端。而高端的沙发和高端的软床系列，基本没开店，面临撤销的可能，其他两个中低端的沙发和软床系列，一直面临供不上货及质量问题。  

  第二，增加门店数量。据C公司在淘宝上公示的信息，辽宁有23家门店，其中13家在县城，大部分是2011年开的。而其中兴城(县级市)到葫芦岛，凌海(县级市)到锦州市开车去都只需要十几分钟，而坐汽车过去也就6块钱车费，而这两个地方照样开店。  

  而去年开业的义县、黑山、建平等店，厂家的业务经理只在开业当天去过，而平时基本不去。因为这些县城的经销商很多之前是做散货的，缺乏品牌宣传和经营的意识，而厂家经理人员数量不足，培训不到位，再加上该品牌的价位在县城超出了正常的接受程度，导致门店平效极差。据乐观估计，辽宁全省的县级门店中，较少有75%是严重亏损的。  

  门店的经营不善，还表现在黑山店开业将近一年，整个县城基本上都不知道该品牌的入驻。而建平店则更糟糕，在开业的当天，厂家经理才出现了一小会就走了，而门店无任何开业宣传物料的制作。开业当天，看着空荡荡的店面，不知道老板作何感想？  

  实际上，该品牌目前辽宁是22个店面，因为凌源店已经撤店了，也许他们的厂家经理已经很久没去过这个地方了，所以连撤店也不清楚，至于提货，县城本来很多都是只剩下招牌，实际提货就不多。

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