扎推上市，保险界“水滴”们的故事为何不再动人？

2024年以来，水滴沉寂已久的扎推上市保险中介公司群体性跃入“C”位，成为境外上市“主角”。保险

回溯至2007年10月，界们曾有亚洲保险中介第一股称号的再动泛华控股集团登陆纳斯达克。其后，水滴保险中介公司的扎推上市上市之路陷入沉寂，直至13年后的保险2020年，慧择、界们天睿祥和水滴陆续上市，再动重启保险中介类公司上市进程。水滴2023年9月，扎推上市车车科技通过SPAC（全称为Special Purpose Acquisition Company，保险是界们一种特殊的上市模式）方式登陆纳斯达克交易所。

但2024年画风突变。再动南方周末新金融研究中心统计，今年以来已有七家保险中介机构已上市或拟上市，且几乎清一色为保险科技公司。其中，3月和4月，有家保险（UBXG)和致保科技（ZBAO）接连登陆纳斯达克。有益盛鑫科技有限公司（下称“益盛鑫科技”）和元保有限公司（下称“元保科技”）等均已申请境外上市。9月17日，元保向美国证券交易委员会（SEC）递交招股书，拟在纳斯达克上市；五度赴港申请IPO且通过港交所聆讯的圆心科技近日被传放弃上市，但其官方并未向南方周末新金融研究中心证实该消息。

这批保险科技公司上市之路均非一帆风顺，既有转换赛道者，也有五度申请几度放弃者，更有估值落差卡顿和流程卡顿者，顺利快速上市者鲜见。

为何急于扎推上市？南方周末新金融研究中心研究发现，这批拟上市或已上市保险科技公司均在2015年前后成立，属新型保险中介，路演均以科技“故事”为主，因而是头戴“科技”光环的保险中介公司。一位保险科技赛道投资人向南方周末新金融研究中心分析认为，资本变现驱动是它们上市潮起的重要原因之一。一般情况下，风投会在5至7年左右退出，而这些公司大多成立已超7年。

极具想象力的科技故事能否撑起保险中介公司的未来估值进而获得投资者认可？南方周末新金融研究中心研究保险科技公司财报，并访谈保险科技公司负责人、相关投资机构负责人和相关领域专家发现，以科技为底色的拟上市机构盈利表现均不佳。在政策和盈利双重承压下，保险科技公司亟须有效的转型之路。

商业模式各异

已上市和拟上市的保险科技公司背后是一个什么样的行业群体？

2014年至2016年，保险科技公司迎来一波发展热潮。为满足监管当时经营业务要求，多数保险科技公司采取收购保险中介牌照的策略进行布局。

这个行业的保费规模高速增长。中国保险行业协会统计数据显示，2013年到2022年，互联网保险的保费规模已经从290亿元增加到4782.5亿元，年均复合增长率达到32.3%。

随着流量红利进入存量时代和监管政策收紧，保险科技公司进入优胜劣汰阶段。境成资本管理合伙人、中保科技创新董事长陈永忠曾表示，从投资人角度回顾过去，保险科技公司大量出现大约在2014年左右。据不完全统计，最高峰时，保险科技公司约有3000家左右，但2023年只剩下不到500家，大量公司消失、被并购。

科技光环之下，尚在运营的保险科技公司的商业模式与普通保险中介有何差异？

从服务对象分类，保险科技公司的商业模式分为2A（代理人）、2B（企业）、2C（消费者）三种类型，业务涉及综合险、健康险、车险、保险IT、营销和理赔等多个细分领域。三类模式如下图所示。

这批已上市或拟上市保险科技公司无疑是行业的领先者。研究它们的商业模式发现，它们多以TO B模式，赋能保险公司为主，亦有公司赋能代理人或直接面向消费者。这些商业模式各有千秋，如下图所示。

无论是哪种商业模式，保险科技公司收入大部分源于销售保险产品的佣金，亦有通过提供科技和风控能力向保险机构收取服务费的模式。

较之国内保险科技公司的几类商业模式，美国2024年一季度融资金额在千万级美元的几家保险科技公司的商业模式更彰显科技属性。如Hyperexponential定位于通过定价模型和风险定价方法保护个人和企业免受气候变化、地缘政治动荡和网络攻击等各种风险的影响，并帮助保险公司面对风险时作出正确决策；DigitalOwl则专注于生成式人工智能审查医疗记录平台等，面向保险公司提供科技服务。这也是美国保险科技类创业公司中具有代表性的一类，即专注于为保险公司提供收费服务，帮助其优化运营、提升客户体验，并降低成本。

投资机构期待硬科技

以科技之名行保险中介之实，科技+保险的故事曾获得投资机构青睐。

资本曾持续涌入。据零壹智库不完全统计，2015年开始，国内保险科技股权融资总额稳超10亿元，2019、2020年更超过40亿元，2021年一季度公开披露的融资总额达18.7亿元，同比增长167%。其中，获得亿元融资加持的公司超10家，包括此前在美国上市的慧择保险和水滴公司。

但2022至今，投资机构对科技保险的投资理念开始发生转变。北京中金汇财投资管理有限公司合伙人马西军对南方周末新金融研究中心研究员表示，投资机构近年来的投资理念确实发生了一些变化。随着市场环境和产业环境变化，投资机构更加注重成熟产品和创新业务模式。如果二级市场复苏亦会影响一级市场。投资者们仍然愿意投资那些他们看好的新AI、人工智能和保险科技领域的企业。这些领域被认为代表着新质生产力和国家战略的方向。

陈永忠分析，在之前多年的实践中，保险科技在保险行业中的应用更多是在非核心层面。从投资人的角度，基本不会看保险科技在保险行业应用的模式创新、流量变现和平台整合的一类公司，更多关注拥有真正硬核科技的公司。

海外保险科技行业投资市场亦趋于谨慎，保险科技行业数字化分析平台Arizent数据显示，2024年第一季度保险科技公司融资笔数共120起，种子轮初创公司占据半壁江山，巨额融资罕见挂零。

科技保险公司的吸引力在下降？保险科技公司怎么才能构筑更深的护城河？多家保险科技投资机构负责人在接受南方周末新金融研究中心调研时称，未来的投资领域重点包括数智化、保险科技和人工智能领域。

曲速资本合伙人、保观科技创始人杨轩对南方周末新金融研究中心研究员称，技术正在改变保险公司提供保单、与客户互动和处理索赔的方式。保险公司正在利用数字技术促进创新、推出新产品和服务、简化运营并推动增长。一些美国的头部保险公司也正在投资开发新的数字化工具、产品和服务。

顺应保险公司的变革需求，顺势而为是保险科技公司的商业逻辑。波士顿咨询在其研究报告中亦指出，经过多年积累，不少专业中介公司已经将部分专业能力构建为市场竞争“护城河”，其特点表现为队伍能力过硬、数字化场景经营领先、赋能体系立体完善、精深传统风控定价优势。

宣扬“科技底色”

尽管投资机构对保险科技公司的“科技硬核”越加挑剔，但科技却正是这批冲击上市保险机构所宣扬的“底色”。无论是哪种商业模式，科技都成为上市路演故事的内核。

几乎所有已上市或拟上市公司名字均带有科技两字，而未带“科技”两字的I云保也着力在路演中表述科技赋能带来的效率提升，并强调了OMO（Online-Merge-Offline）的商业模式。

已上市的几家保险科技公司中，有家保险更抛出了人工智能技术的核心“护城河”，专注于利用人工智能驱动技术向保险行业提供增值服务；车车科技则以车险数字化交易起家，依靠自身研发的保险数字化产品服务相关车企。

“科技+保险”故事的想象力遇到骨感现实，保险科技公司上市之路并不顺畅。手回科技和圆心科技选择了香港市场，但路途不顺。2024年1月12日递表失效后，手回科技于7月30日再递表；圆心科技先后五次递表后，于2024年2月9日通过了港交所聆讯，但至今未闻进展；选择美国市场上市的I云保、元保科技和益盛鑫科技递交申请后尚未见下文。

一家头部保险科技公司负责人向南方周末新金融研究中心研究员分析称，选择香港还是美国上市主要看企业内部战略，也看投资人的相关意见。多数保险科技公司偏爱美国市场多一些，因为美国市场相对对盈利没有强烈要求，对科技公司的认可度更高。

资本变现需求被认为是这批保险科技公司排队上市的主要原因。一位保险科技投资人向南方周末新金融研究中心研究员表示，资本变现的驱动是上市潮起的重要原因之一。一般情况下，风投会在5至7年左右退出。这些公司大多成立已超7年。

马西军亦对南方周末新金融研究中心研究员表示，不同投资机构的投资节奏因投资公司所处的行业和发展情况而异。一种是，投资机构对于已投公司有清晰规划，对于退出通常有时间限制，在一定投资期限到期后必须退出。另外一种是，一些投资公司对于退出节奏没有严格的要求，愿意陪着已投企业长跑。这通常取决于对行业的信心和投资公司自身的业绩和LP（出资人）的投资情况。

盈利之困

已上市的科技保险公司股价表现如何？拟上市公司的故事能否打动投资者掏出真金白银？

上述头部保险科技公司负责人分析称，“保险科技类公司上市面临一个核心矛盾点，即科技为底色的故事与上市后持金融牌照的估值。这个矛盾点的核心在于科技和金融的逻辑存在根本差异。投资者看待持有金融牌照的机构和科技类机构的视角不同。如科技公司的定价会相对高，前景、投入和未来是投资者的核心关注点。而持牌金融机构的盈利性、业务发展路径则是核心关注点。”

事实上，以科技为底色的几家排队上市机构盈利表现均不佳。如手回科技、圆心科技及元保科技亏损情况分别如下图所示：

保险科技公司收入主要源自于保险公司的佣金及因提供服务所收取的技术服务费。保险行业的挑战和压力势必会传导至保险科技公司。手回科技在招股书中即称，由于公司向保险客户销售保险产品所收取的收入基于保险公司设定的保费及佣金率，故该等佣金率的任何下降或公司支付的佣金开支或渠道推广费的任何增加均可能对公司的经营业绩造成不利影响。

纵观近年中国保险业发展轨迹发现，在监管机构严格执行“报行合一”（详见“报行合一”重拳之下，保险业费用管理乱象露出水面｜金融合规榜）之后，保险公司对外支付的手续费或佣金明显下降。国家金融监督管理总局人身险司司长罗艳君曾于7月份对媒体透露，从“报行合一”执行效果看，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。

单一的佣金收入模式之外，保险科技行业亟待寻找新的突破途径。其中，科技加持仍被期待。

但已上市或未上市保险科技公司的科技和销售双投入仍然呈现失衡状态，大多数公司的销售投入占比高于科技投入。

以手回科技为例，截至2021年、2022年、2023年12月31日止年度以及截至2024年5月31日止五个月，其产生的研发开支分别占同期收入的2.6%、6.6%、3.7%及3.9%，而销售及营销开支则分别占同期收入的7.9%、12.2%、8.5%及7.9%。

再以这些年发展迅猛的新型互联网中介I云保为例。其称通过科技赋能、代理人基本法改革等实现了保费规模化增长。但科技投入并未实现对实际业务的有效赋能。一位曾在I云保任职的资深人士向南方周末新金融研究中心研究员透露，2022年融资失败后，I云保不得不通过裁员方式优化成本，特别是对科技人员的优化，科技人员当时占比同比跌15%。此外，从招股书来看，多数保险科技中介公司目前仍以佣金为主要收入，业务结构较单一。

上市后的股价表现亦反映了市场对保险科技公司的预期。水滴公司上市时的股票发行价为12美元。截至11月15日，其最新股价为1.13美元，已不足上市时的十分之一。水滴并非个例。慧择保险也经历了发行价到目前股价的大幅跳水，并且股价长时间维持在个位数。2024年登陆纳斯达克的两家保险科技机构致保科技与有家保险亦持续遭遇价格震荡。

马西军对此分析认为，近年来，在美国上市的大多数中概股，市值被严重低估。因此，选择在境外上市会面临融资和发行的挑战。但一个公司的市值最终会回归到与其基本面相关的水平，因为公司的基本面才是决定其在资本市场长期表现的关键因素。

底色如何彰显

上市只是一个阶段性目标。保险科技公司的前路如何才能更宽广？

一位正在排队上市的科技保险公司创始人对南方周末新金融研究中心研究员感慨，“上市之后，也只是新挑战的开始。”更重要的是业务底色和前路在何处。估值的各色光环褪去之后，业务品质和持续增长力才是公司可持续发展的核心。

事实上，与寿险行业的深度转型频率共振，保险科技行业也开始从粗放的增长模式向规范化、专业化发展蜕变。

2021年，《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》对在线提供互联网人身保险产品作出规定，禁止保险机构（包括保险公司和保险中介机构）提供不符合有关要求的互联网人身保险产品，提高了行业标准。

2024年“报行合一”在中介渠道的全面实施，更让保险科技公司面临保费负增长的困局。

保险科技正经历一轮阵痛，尤其是佣金下降程度明显，整体费用率或下降50%左右。与此同时，保险科持行业生存空间被挤占，牌照遇冷。

在阵痛中寻求转型。保险科技公司纷纷寻找新的发展路径，以适应新的业务环境。一些保险中介机构选择国际化扩展之路。以慧择为例，此前曾宣布将正式收购越南保险科技公司Global Care咨询股份公司。一季度财报中，慧择披露正在大力拓展中国香港市场。近日，水滴公司CEO沈鹏在香港金融科技周期间公开表示，将寻找机会最快两年内在香港挂牌上市。公司还投资于人工智能AI，以促进保单销售和处理客户服务。水滴公司目标今年实现收入增长两位数。沈鹏还称，水滴已将香港团队扩大到100人左右。

外拓国际化市场只是外延地盘的扩张。保险科技公司如何构建更具竞争力的“护城河”？北京大学中国保险与社会保障研究中心专家委员会委员朱俊生教授对南方周末新金融研究中心研究员称，保险中介的价值在于专业化。这种专业化为客户、合作伙伴以及行业创造价值。专业中介的巨大价值创造能力体现在如下具体方面：秉持客观、公正、独立立场，以客户需求为导向；集合更多优势、特色产品，满足客户多元化需求；维持高继续率，以高品质业务为保司创造价值；节省成本，支持行业探索差异化销售模式；打造专业化队伍，推动营销体制改革。专业化优势推动中介渠道近年来崛起。

如何真正体现科技底色，将科技落地于保险场景，为保险公司和投保人提供前所未有的服务，挖深自己的护城河，正考验着每一家保险科技公司。