家居经销商从坐商变行商 六大多渠道转型之道

【建材网】根据泛家居行业上市企业年中报，家居经销家居上市企业2019年上半年的商从商平均营收增速由2018年同期19.27%降至13.26%，平均净利润增速从2018年同期的坐商10.88%降至3.91%。

在经济下行的变行大环境下，家居行业由迅速扩张的多渠道转道高速发展期转向了中低速发展期。行业虽然依然在增长，家居经销但竞争越来越激烈已经成为不争的商从商事实。

在这样的坐商背景下，家居行业的变行经销商面临着诸多挑战。有专业人士认为，多渠道转道今天的家居经销家居行业无论是卖场门店还是提供家居服务的公司，都正在被上游截流。商从商

传统家具门店被定制经销商、坐商整体软装截流，变行定制经销商被装修公司截流，多渠道转道装修公司被房地产商截流。这些截流不仅仅层层递进，也有很多错综复杂的关系，有整合、有并购、有平行合作。

市场渠道多元化的冲击，上游的房地产供大于求，精装房、家装，包括互联网家装，甚至包括互联网平台如阿里、小米等渠道的截流，让处于经销商直接对接的上游家具企业也面临挑战。很多企业为了求生存，要求经销商不停开店，甚至不定期的进行爆破营销，而效果未必都尽如人意，这也加剧了经营的压力。

也因如此，很多传统经销商也由原来的“坐商”变成了“行商”，开始走出店门拓展渠道。个人认为，经销商要成为“行商”，可以从多渠道方面去考虑：

一是提供一站式家居解决方案。

当前，家居行业的经销模式还是卖场的店中店为主，但随着互联网、全屋定制、全屋整装等模式的发展，线下店的客流越来越少。从现在的趋势来看，有很多客户是提供一站式解决方案的。经销商经营可以通过与装饰设计公司或软装公司合作，提供一站式软装或软硬装结合的方案。

在很多的城市，原来的逛门店传统已经逐渐被“装企 家居”的融合模式所替代，很多装饰、设计公司直接绕过经销商跟家居企业合作打造整体空间。对于经销商而言，需要拥抱这种趋势，为客户提供更完善的服务。

二是尝试新的营销服务方式。

对于一些之前只经营单品牌、单风格的经销商，可以通过一些家居网络赋能平台，从平台上寻找到配搭的家具、家纺、软装等相关资源，解决在提供软装或硬装服务方面自己不能解决的问题。

此外，针对80、90后等新兴消费群体，也可以利用互联网技术、新零售方式等，通过线上线下的结合来提升服务水平。通过应用互联网用户的数据收集，围绕用户的地域、年龄、风格喜好、住宅面积、户型等,深挖用户人群画像,洞察其真实的需求，引进产品外观、性能、材质、品质更加符合消费者的产品，实行线上与线下相结合的经营方式，使市场销售更加精 确。

三是实行多元化经营思路。

如今在行业内，大家居行业的企业结成同业联盟、异业联盟的案例也越来越多，比如1号联盟、冠军联盟等。这些联盟，也为参与的企业带来了业绩拉动。

而对于一些头部企业来说，整合大家居资源也成为他们新的增长点，比如尚品宅配的半年报就显示，他们的整装业务发展迅速，对于公司业务发展的带动也很明显。

经销商也可以通过家装工厂店的模式来经营品牌，综合考虑整合成品家具跟定制家具的资源，甚至包括大家居产业链的建材、智能家居等资源。比如有一些经销商在销售家具的同时，会选择一些家电、家纺产品一起经营，进行不同领域的融合，这些经销商，也有不少取得成功的先例。

对于一些有条件的经销商，针对一些卖场不断加租的问题，还可以尝试挑选一些品牌开独立店、社区店，并且经营更多的家具品类。甚至考虑组成经销商联盟，实现经营方式的多元化。

四是代理品牌在自身城市有独立的销售权。

经销商在选择品牌的时候，要更多关注那些切实维护经销商利益的品牌，并且能够为消费者提供增值服务的品牌。品牌要有比较好的知名度和美誉度，产品质量要过关。在代理品牌时，争取拿下本城市的独 家代理权，这样避免了同质化竞争压力。

五是组 织更有效的促销活动。

曾经有专家介绍过一种经营思路，非常值得经销商借鉴。就是把家具产品变成赠品来进行销售，比如全友家私原先做板式家具，后来要推出自己的床垫产品，就通过买板式家具送床垫的方式，迅速打开了床垫市场。

现在，很多的房地产企业、装饰公司，也是通过送家具的方式，来带动他们的业务发展，包括目前市场上盛行的互联网平台如滴滴、美团等，也是通过免费的初次体验，从而赢得了更多客户。

六是打造体验式营销场景。

这种体验式场景成功的案例是宜家。很多人说，宜家的商业模式不可复制，但是对于场景式营销的概念，非常值得经销商借鉴。

在今年名家具展上，参展企业林氏木业也是通过打造适合年轻消费群体的家居场景，为他们带来了非常好的B端客流，3月第41届名家具展，他们超额完成100家线下门店的招商任务。我想用到终端，场景化的展示对引流也会加分不少。我们也看到一些陶瓷、饰品、儿童家居等品牌，让客人、小朋友去DIY他们的产品，引发顾客对于产品的信赖。这是很值得经销商借鉴的。

“一千人眼里有一千个哈姆雷特”，但总会有其中几个“哈姆雷特”对您有用，以上浅见，仅供参考。