家居卖场的下一个十年，如何才能打赢又一轮洗牌？

【建材网】前面十年，家居家居卖场经历进化、卖场洗牌与格局重塑，个年形成了当前的赢又局面：三上市、几超多强、轮洗腰部收编、家居尾部退场。卖场

并且在管理、个年连锁、赢又业态、轮洗流量、家居服务等经营管理上，卖场探索出了众多值得认可的个年成果。

这些家居卖场们，赢又既成就了自己的轮洗事业、成就了品牌商户们的事业，也为业主带来了更美好的购物体验。

未来十年，家居卖场的形态进化，将有更大的变局；相互间的竞争并不会减弱，强强相争将成为常态，可能形成胶着期，胜负难分，也有可能强者被收编。

那么，如何打能打赢更艰难的战役，提高胜算？

下一个10年：连锁版图很关键

家居卖场的洗牌已经进行一两轮，一二线城市里，头部卖场占了大多数份额。

同时，在不同的大区里，又分布着一些地方实力派，除了富森美、红星美凯龙、居然之家外，还有大明宫、第六空间、欧亚达、香江、金盛、喜盈门、家饰佳、月星、好百年、金海马等。

有些城市里，大型家居卖场高度密集，可能多达二三十家，建筑面积10万到20万平方米。

事实上，根本不需要这么多大体量的家居卖场。

接着就是下一轮洗牌，中小卖场普遍会出局，要么被收编。即使是一些地方性的传统大佬，如果没有跟上形势，也可能败下阵来。

三四线城市里，头部卖场还会继续扩张，主要模式是与本地企业合作，运营委管商场，数量增长非常快。

未来所有地级市与经济较发达的县级城市，可能大部分都是连锁。不加入大连锁的旗下，很难拥有生存空间。

近几年里，红星美凯龙、居然之家两家的网络覆盖范围非常大，属于两大扩张主力。

而富森美也在提速，截至2021年11月，已增加泸州店、自贡店、眉山店、郫都店等四处，其中泸州2018年开业，自贡店2019年投入运营，眉山与郫都都是2021年开业。

笔者认为，如果成功将此前多年积累的运营经验，展开系统化输出，赋能新的商场，包括管理经验、流量运营、商户合作、骨干团队等多环节的赋能，那么，富森美或有能力进入更多城市。

要想赢得更大的胜算，在强强角逐中能够占到比较核心的位置，强有力的连锁版图显得非常重要。

这种版图不能看数量，更重要的是质量。进入一个城市，就要争取占到一定份额，实现盈利；整体评估下来，大多数商场是盈利的，整体肌体才会健康，才可能跑赢同行。

(图片来源：家居产业-公众号，侵删)

优质商户阵营的争夺：

要成为三类商户的大本营

家居卖场的表现如何，背后起关键作用的一条主线，就是场内的商户。

商户阵营是否足够强大，是否能够整合全国一二梯队的核心品牌，是否能够成为国外品牌开发中国市场的入口，都将影响家居卖场的竞争力。

要注意，不是整合几家品牌，而是要成为桥头堡，成为所有的选择，成为主流的选择。哪怕只是80%品牌的选择，也是不够的。

当然，这是个相互作用的过程。

家居卖场有影响力、合作政策好、流量大、连接能力强，自然能吸引更多强大的品牌商户。而一二线品牌商户阵营庞大、竞争力强，又会推动卖场的进化。

强强联手，就会更强。据富森美透露，到2021年，合作商户已超过3500户，呈现出三种典型特征：

一是几所国内所有的一二线品牌，都在富森美开店；

二是大店非常多，仅2019年就有30多家投入运营，2020年以来增加了一些4000平米的大店；

三是拎包入住的大店业态正在成熟。

目前大家居产业的品牌格局已基本形成，一二梯队大致稳定，这种局面正影响各个城市的经销商格局。

对应大商，很多大商所经营的品牌，普遍拥有较高的知名度与较强的实力；腰部及以上主力品牌，匹配了核心的实力经销商群体。

要想巩固家居卖场的地位，必然是整合三类商家资源：

一是有实力的商家，规模比较大；

二是潜力大的商家，可能规模不是大的，但具备较强的战斗力，向上生长，他们是整个商场的底座；

三是新锐力量，前景无限，未来的中流砥柱就是他们，必须抢先赢得这个群体的支持。

客户粘性、流量结构的新修炼

这个问题的核心，还是落脚到引流上，能不能把业主继续吸引到平台上来。

这个平台，不能局限于卖场的实体店，就是线下的商场；要放眼望，把线上平台做起，比如线上的网店、自媒体平台等。

要么直接把线上的交易激活，要么把线上的流量池挖深扩大，与线下形成双向赋能。

只要是家装客户，无论是什么渠道的，都应该是家居卖场的流量来源。

不然，随着分流渠道的增加，流量被别人抢走了，还有多少人愿意在商场里开更大的店、更多的店？所以，流量结构必须再丰富，跟随形势做调整。

值得注意的新现象是，消费习惯的改变，部分居民习惯了线上的家居消费，降低了到卖场购物的可能性，或者只到卖场购买部分品类，导致卖场商户所能挖掘的客户价值，出现了或多或少的下滑。

那么，作为家居卖场，必须找到新的粘性着落点，除了大量的品牌、丰富的产品、多元化的样板间、一定的保障、可实景体验等因素，你还有什么能力让业主跑到卖场里购物？

业态的丰富只是基本面，比如把装修、设计、家具、建材、软装、电器等全部整合进来，提供全屋场景体验，同时还配合拎包入住、智能家电、智能家居等，提供全屋智能的服务。

这种全产业链的布局，势在必行，但很难形成明显的差异化。

而红星美凯龙、居然之家在天猫同城站、大消费购物业态、直播、社群等方向上的探索，也正是在努力扩大流量与探寻新的客户粘性。

新业务的孵化：成果影响胜算

下一个十年，必然是加码新业务的关键阶段。

成功者，将延续此前的无限风光。受阻者，可能面临更严峻的挑战。

有哪些新业务可以做？富森美、红星美凯龙、居然之家等都在全力尝试，集中在三个方向：

一是对外投资，可能只是财务投资，也可能战略层面的投资，实现业务上的互补合作；

二是涉足装修业务，运营装修公司，家居家装一体化；

三是自营零售，自己开店卖货，力图做成连锁。

哪条路能够跑成功？既能增强原来的优势业务，同时又可以打开新的增长通道，实现公司生命体的再造？这个还很难说。

理论上讲，大型家居卖场做装修公司，可能成功，毕竟已有老牌装企立下100亿、300亿的目标。何况，家居卖场与装修业务，理论上能够实现双赢。

但一切还要看两点，一是服务能力，跟其他老牌装企相比，有没有更强。二是交付能力，可不可以做到言出必行、按时完工、经得起质量的考验。

不然， 假如出了问题，本来卖场的牌子很硬，结果让装修业务的摊子拖下水，那就会得不偿失。

毕竟装修行业里的投诉里，每年都极其可怕，而且把客户伺候满意，难度远大于流通业务。

目前来看，红星美凯龙、居然之家在装修业务上的投入力度比较大。

自己做零售业务，开连锁店，有没有可能成功？这个可行性是非常大的。

毕竟位居前列的卖场们，拥有非常丰富的运营经验，前期可以依托自己的商场开店，先自己做成功了，再招商加盟，做大体量，风险小，前景大。

(图片来源：家具产业-公众号，侵删)

就目前的布局来看，三大上市家居卖场都有动作，其中，富森美对此颇为看重，先是启动自营店“动物交响团”，向终端消费者提供家具、软装和全案业务。

该品牌所聚焦的客群以90后为主，战略目标宏大，要成为新零售时代的中国版宜家。

所以，我们能看出，当时的动物交响团在产品策略上，偏重于两点，一是高颜值，设计感很强；二是突出高性价比，大部分产品都不是很贵。

而且抓住当前的消费趋势，提供一站式全屋配齐的服务，包括沙发、桌椅、床等相对大件的产品，也有杯子、垫子、灯具、摆件、等小件家居产品。

经过数月的运营后，富森美再次推出了更大规模的自营店“焦糖盒子”，定位家居好物严选品牌，并组建了成都焦糖盒子新零售有限公司，可见重视程度之高。

可以肯定的是，未来十年里，或更长的时间里，家居卖场依然是家居消费的核心渠道之一。

但要想守住自己的份额，甚至还能向上走一走，当前的主力卖场们，正面临构筑更强竞争力的关键时期。

这次的起点，所面向的赛道，拥有更大的未来。