家居销售淡季成促销战场 突围需看特色经营

【建材网】冬季是家居家居业销售的传统淡季，往年商家大多是销售销战做些尾货甩卖的促销活动，但记者发现，淡季近两年来，成促场突不少商家纷纷在圣诞、围需元旦上下工夫，看特今年更是色经将双节战火提前引爆，战场蔓延到了整个12月。家居业内人士分析，销售销战此为行情使然，淡季但除了在促销手法和方式上下工夫之外，成促场突要想扩大固有客群，围需较根本的看特还是应该打造企业特色。

12月渐成促销主场

自去年以来，色经继十月促销后，家居年末的圣诞节和元旦节的短短几天成为家居行业下半年的又一个“抢客”小高潮。但记者发现，今年双节战火直接从12月份开始，参与商家之广泛、折扣力度之大都大大超出往年，其声势似乎只是略低于传统的“五一”、“十一”大促，火爆异常。

刚进入12月1日，超舒适国际家居针对客厅、餐厅、卧室等多个空间推出低至4.7折的美式家具优惠套餐，意大利家具样品五折处理，促销海报上50%的折扣字眼引人注目;今朝装饰发起供暖季装修专场，设计费6折、管理费7折;百强联合家居就推出“10元抵300”的活动，更以德国旅游大奖为诱惑;随后，元洲装饰携手百余建材商推出100万现金的21个城市联动促销活动，现场抽“IPAD3”送现金的活动让人颇为动心;实创装饰推出跨年装修会，免费升级外加签约送各种礼品……

与此同时，各大卖场也忙活了起来：12月8、9日，城外诚再次搞爆破营销，“年终充量大促”、“清仓特卖”外加红包、礼物赠送;集美家居12月12日推出各种低价套餐，以“犯二价”来吸引消费者;东方家园则从12月8日起推出了买家具送黄金的活动……

环境迫使促销常态化

往年的传统淡季怎么就成了商家们的香饽饽了呢?业内人士笑言，“这都是被逼的。”超舒适国际家居零售事业部总监顿晓瑞表示：“如今随着节日营销的竞争日趋激烈，越来越多的商家都要先下手为强，提前在节日消费市场占据主导位置。”

今朝装饰集团副总裁汪晓兵也介绍，今年以来大环境确实不太好，行情较冷，淡旺季本身的区别就不太明显，逼得商家也要关注所谓的淡季市场。与此同时，传统的节假日营销效果不太好，商家们就得自己创造打折由头，比如双11，双12，周年庆、司庆等。“而一旦有人做促销，其他人也就被逼着做促销了，毕竟客户是有限的嘛。”而“这个时候谁能先抢一些，就是市场先机了”。

今年卖场各种类型促销也要多过往常，有业内人士分析，面临着经营形势，卖场需要想办法促进销售。“有促销了总比没有强，而促销之后不管销售额如何，至少也是有人气了。”有卖场人士向记者表示，在现今的市场环境下，家居行业从业者的信心也很重要。促销活动等能够创造好的经营环境，鼓舞士气，“至少也在传递正能量嘛。”有卖场老总曾在接受记者采访时表示，员工信心与销售额是相辅相成的，一旦调动起员工的积极性，其创造的价值是非常可观的。

特色经营才是王道

观察各大商家的广告语，记者发现，虽然都在做促销，但内容有了不少变化。很多家装公司不仅在抢12月份的家装消费者，更直接将目标锁定在了明年才拿到房子的消费者身上。比如元洲装饰的“赶上这一天，时间省半年，赶上这一天，金钱省一半!”，实创和乐屋装饰则纷纷针对近期一则提价的报道做足了文章，明确承诺“跨年装修涨价不愁”、“已交款主材不涨价”，甚至给了消费者选择较优惠价格的机会。这也确实抓住了不少消费者的胃口。记者在走访市场时了解到，有相当一部分房子还没到手的消费者在看产品价格并预定折扣。“物价确实在涨，我明年也肯定是要装修和买家具的，我先来比比价格也是好的。”消费者李小姐表示，预定折扣对她来说还是很划算的。

对此情况，汪晓兵表示，目前家装的竞争已经深入到靠前线了，针对期房等有限市场的竞争十分激烈，所以各大公司都想把期房客户提前收入囊中，为明年的业绩建立一个较好的基础。但只要价格低就能吸引到消费者吗?有业内人士表示，面对大信息量和高频率的促销，商家除了不断创造新的借口，在促销力度上下工夫之外，还纷纷在促销的热度、亲近度、好感上做文章。顿晓瑞就表示，只有紧紧围绕消费者需求展开活动，才能取得良好效果，例如超舒适的此次促销，还针对客群对款式、风格和尺寸进行了精选，既精准又为消费者节约时间。汪晓兵还认为，虽然促销确实能抢到一部分对价格敏感度更高的消费者，但光靠这招显然不够，较根本的还在于企业的特色经营，扩大固有客群，才能生存并较终获胜。