涂料企业如何细分营销化解市场压力

【建材网】主持人：大家达成了一个共识，涂料压力来自于市场，企业我们就想突破，何细怎么突破?分营是不是通过不同的产品的定位，用不同的销化营销的细分推出有效的营销措施来把市场的压力化解掉，到底怎么通过这两个方式化解。解市各位嘉宾按照我们的场压主题可以往下阐述一下，这一次先从吴总开始。涂料
　　
　　吴晨曦：我们今年确确实实细分的企业比较大，从去年开始，何细原来做了一个别墅类的分营木门，今年又投入了派的销化门做电子商务的，针对年轻人群。解市去年开始做了专门针对星级酒店和办公的场压工厂。每一个要细化的涂料时候，行业确确实实需要有我们要琢磨的东西。我们在做酒店木门的时候，五星级酒店，门禁使用的是电子显示的，服务员一按里面的人在看电视的时候，电视机就显示出来门外的猫眼，当然这是照顾客人的门。我们专门研究各种木门的时候，就会做的更细化、更专业化。我们是专业做木门，其他不做，努力做细化，这是我们下一步非常重点的内容。
　　
　　严明：我们也是一直非常重视把这个市场细分，涂料来说我们的产品有几十个品种，我们想了一种非常简单的方法让老百姓识别，我们突出五彩分明。我们企业的LOGO有五个颜色，分别是黑色、绿色、红色、橙色、蓝色，这五个系列的LOGO在不同的产品上都可以打上不同颜色的LOGO，消费者一看就明白这是哪个系列的。比如黑标系列的，所有的产品都是较的产品，是国际认证较全的产品，瞄准的消费层是别墅豪宅，比较有钱的这一类消费阶层。我们通过颜色把渠道和主要销售对象做了区分，用一个比较简单的工具把复杂的产品体系能够比较容易的区分出来，销售过程中的确也得到很多好处，避免了内部的竞争，老百姓也比较容易去选择。
　　
　　主持人：涂料行业产品是较标准化的，品牌与品牌之间，产品与产品之间是较没有差异化的，但是它们的营销做的是较有差异化的。像涂料，包括做儿童系列的，很多广告，做环保系列的，是较没有特点的产品，给你的广告印象是较有特点的。
　　
　　严明：其实细钻技术还是有不一样的地方，比如通化漆，气味很低，对小孩有保护作用。还有曝光度很好，有灯光、阳光会有反射效果，房间看上去比较亮。用了比较多的乳液，小孩在上面乱画乱写湿抹布一擦就掉了，还是有一定技术性的。
　　
　　杨建伟：油漆行业跟家具行业还不太一样，包括吴谈的木门B2B、B2C各种各样的渠道，这两个行业当中相对来说比较容易，但家具行业难度大一点。毕竟我们做的是民用家具，不可能有很多B2B的渠道去做。说句实在话我们这个行业完全被零售终端“绑架”了。我们中国的经销商行业从90年代初开始开发到2000年，到2007年之前，这些人卖家具来的钱是太容易了，这是靠前。
　　
　　第二，经销商这个行业一直依赖于厂家，基本上是没有任何创新，而今天的厂家又在一定程度上被终端给“绑架”了。说到细分化，在家具行业也可以做，但自我主宰的空间就不是很大了。比如我们这么多年做沙发床，至少我们两条线是比较专一的，一个是功能化方面。今年我们对沙发床做了细分化，一个是设计比较舒适，并且比较大气，所以我们研发了一个功能客厅，使用的是同样的生产技术，在这方面做了一个升级，基本摆脱了传统复制品的竞争。二是产品的设计方面。我们一直讨厌做大而全或者整体家居，各大厂家是迎合传统消费者的需求都去做大而全，设计上我们今年做了比较特别一点的，做了一个竹子系列产品。这个竹子产品我们做了两年，就是因为产品技术方面的创新非常难，琢磨琢磨用我们设计师的资源和整体设计一体化了，较终今年推出来，只不过没有把它叫做产品的细分，更多的是设计上的细分。做出来一个是给市场上盲目追求实木的消费者提一个醒，实木没有必要盲目去追。另外家居卖的不是材料，材料是次要的。
　　
　　杨帆：我们的细分有两个取向，一个是功能取向，另外是像家居一样，是设计款式的区分。一般功能式式的区分比如酒店，酒店需要的壁纸是比较素雅的，有一些激励感，远看不是很有味道，近看会有激励感，有很好的抗划伤能力，还有防霉防潮的功能，功能性要求比较高。很多家装需要墙面给他带来不同的氛围，需要更多的花型和色彩给他们带来不同的空间感。但是2000年以后，一开始是墙纸越来越重视设计，因为消费者的购买能力变强，开始慢慢趋向于家装环境的个性化，所以他更注重有设计感，并不是墙纸的功能性。这些年我们慢慢从功能去划分变成设计性划分，在不同的取向中我们都会进行不同的市场细分。